SaaS公司的“增長”是什么？作者認為，“可重復、可擴展和可盈利”是衡量SaaS公司增長的關鍵標準。為什么作者要添加這三個條件作為限制？SaaS公司能做些什么來擺脫增長困境？

 

1.SaaS軟件公司所說的增長是什么意思？

 

SaaS公司每天都在談論增長，但你到底想增長什么？很少有人能真正分辨出來。

 

大多數(shù)人認為，增長和收入增長不一樣嗎？

 

對于大多數(shù)企業(yè)來說，增長就是收入增長這句話沒有錯。但對于SaaS，必須增加三個條件：可重復性、可擴展性和可盈利性，并且必須同時滿足這些條件。

 

也就是說，對于SaaS業(yè)務來說，只有可重復、可擴展且有利可圖的增長才能被稱為增長。

 

每次我加上這三個條件，關于增長的討論就突然停止了。

 

這種增長？太難了。

 

回顧過去，這一要求是有道理的。如果不能重復，每一筆交易都是偶然事件；如果它不能擴張，即使你把所有客戶的業(yè)務都交給一家公司，你也賺不了多少錢；如果不盈利，增長點是什么？

 

對SaaS來說，增長很重要，因為目前有太多利益攸關。例如：你是否能獲得融資，估值水平，你是否有信心在投資者面前發(fā)言，等等。

 

2.SaaS野蠻發(fā)展的時代已經(jīng)結束

 

由于增長如此重要，SaaS公司的首要任務是增長。

 

幾天前，一位朋友問我，如果一家SaaS公司正在尋找CGO，我可以去嗎。我了解這家公司，所以我跟他開玩笑說：我可以去，但前提是你先殺了首席執(zhí)行官，并阻止其迅猛發(fā)展，然后你才能去做。

 

事實上，SaaS的增長不是從0到1，而是從0到100。因此，增長不可能在一夜之間實現(xiàn)。無論你多么富有，無論你的技術多么先進，無論你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，如果沒有合理的增長路徑，增長都是一團糟。

 

那么，合乎邏輯的增長路徑是什么？

 

從0到100，SaaS業(yè)務的增長需要經(jīng)歷三個階段：價值驗證、找到增長模式（滿足可重復、可擴展和可盈利的條件）和業(yè)務規(guī)模。

 

即SaaS的增長模式，三個階段簡述如下：

 

1） 價值驗證階段

 

“價值”一詞已被濫用到毫無價值的地步。因此，我們使用SBF（Service Business Fit）來驗證您提供的SaaS服務是否與客戶的業(yè)務目標兼容。

 

價值驗證決定了SaaS業(yè)務是否真正建立起來。坦率地說，有必要證明您的SaaS是可以銷售的。

 

驗證SBF的一種更實際的方法是使用客戶績效來驗證。這種方法簡單地描述為：如果在客戶端，業(yè)務組織沒有設置與您的服務相關的業(yè)務績效，或者找不到承擔績效的職位；那么，你提供的服務可能只是一個想象，最多只是一個解決方案——一個微不足道的問題。

 

2） 找到適合你的增長模式

 

這個階段是尋找一種銷售模式，它必須滿足三個條件：可重復、可擴展和可盈利。這是規(guī)模增長的必要條件。

 

首先，它是可重復的。

 

還有一種實用的方法可以證明銷售模式是否可重復：如果只有創(chuàng)始人或少數(shù)人可以銷售，這意味著銷售模式不能重復。

 

此外，漏斗還可以驗證其是否可重復。如果銷售線索太少，或者轉換率不穩(wěn)定，這也意味著銷售模式不可重復。

 

可重復意味著，非常接近可復制。也就是說，無論誰銷售，銷售效率都是相似的。此時，可以鞏固銷售流程并進行一致的銷售培訓。

 

更不用說可擴展了。

 

可伸縮性是對業(yè)務規(guī)模的預先測試。為了證明銷售模型是否可擴展，直觀的判斷是查看SQL的實際數(shù)量。如果使用所有技巧，SQL的數(shù)量將無法增加；這意味著這種銷售模式的可擴展性差，這肯定會影響增長。

 

可伸縮性的程度可以通過net new ARR來衡量：net new ARR=new ARR+extended ARR-chorn ARR。

 

請注意公式中的攪動ARR，這是一種漏桶效應，可能會嚴重影響可擴展性，這與CS的保留有關。

 

使用net new ARR可能會暴露出可伸縮性的假象?？蓴U展性對SaaS業(yè)務來說并不是天生的好東西，因為銷售火爆，新的ARR增長很高，而且看起來它的可擴展性很好。然而，由于保留率低，最終凈新ARR不高。

 

最后，它是有利可圖的。

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